万饷更薪“营”新路 实干破局“销”有为——山钢股份营销总公司全面强化营销管理

时间：2025-04-28 来源：新闻传媒中心

（文章刊载于4月25日大众日报APP）

今年以来，山钢股份营销总公司锚定“万饷更薪、扭亏为盈”根本目标，全面调动营销人员创效积极性，一季度营销各项指标亮眼，为山钢股份经营绩效提升提供了强有力支撑。截至4月2日，山钢股份重点产品销量同比提升9.4%；6大类产品新开发终端用户86家，终端销量超目标计划2个百分点；先后开发跟踪某石化企业15万立方米储罐项目、海阳核电站工程项目等重点项目，与中铁物资、山东能源等企业合作关系持续巩固。

任务目标更精准

山钢股份营销总公司聚焦“扭亏为盈”根本目标，坚持以“价值创造”为核心，全面优化各品种、各区域、各职能部门的组织绩效评价体系，进一步简化核心KPI指标构成，精准细化指标单元评价项目。

“2025年的绩效评价考核办法，是我们这些年做得‘最简化’也是‘最痛苦’的一次。”山钢股份营销管理部运营改善室高级主管李建平介绍，考核办法中各单位工作重点全部瞄准品种结构优化、终端市场开拓、价格对标提升，实现各单位目标同向。

“一季度成绩的取得，得益于品种部和区域公司的考核同向，大家都能自发地围绕关键指标想办法、定措施，心往一处想，劲往一处使，工作也就越理越顺了。”拿着一季度履带钢和外标产品销量成绩单，山钢股份营销总公司型钢销售部部长尹虎表示。

“自上而下”分解指标，“自下而上”支撑指标。品种+区域的双向细化分解、品种结构比例的优化分解、“用户销售定量+客户经理定量”指标分解，全面支撑起山钢股份边际贡献目标在营销端的落地。

“我只知道哪些类型的重点产品贡献大，但真说不清具体哪个牌号更有价值，有多大价值。”在年初召开的营销区域销售人员座谈会上，营销“新兵”利鹏代表客户经理道出了大家的困惑。

针对这一状况，山钢股份营销总公司对各重点产品再度细分，精确到每个钢种牌号、规格尺寸，并对照创效能力赋予其价值系数，让每名客户经理都能计算出每个重点产品的销量贡献得分。

这一全新评价模式，得到一线营销人员充分认可。“我的需求有了回应，现在有新模式指导，我们在市场一线抢抓订单的指向性更强了。”利鹏说。

奖惩激励更有力

近年来，山钢股份营销总公司不断加大对创造价值的区域销售公司和个人的激励力度，坚持以业绩论英雄、以贡献定收入。今年，山钢股份营销总公司进一步突出硬约束、强激励，全面开启奖惩激励“2.0”版本。

在上海宝山的营销总公司华东销售公司驻地，一进办公楼便能看到“红、白、绿”相间的电子屏表格上，实时滚动更新着20多名客户经理最新的月度“战况”。“把每名经理的订单、重点产品等月度计划和完成情况实时更新展示，让大家时刻看到自己的进度和差距，没完成任务的在办公室根本坐不住，全都出去跑市场了。”该公司副总经理黄春生介绍。

今年，“增量增效提成”成为一线销售人员口中的“热词”。在“一人一表”基础上，基本订单任务只参与不高于50%的绩效工资分配，而薪酬“大头”则依据全新评价模式进行“增与减”。“接单先看效益，有贡献的订单才是好订单。”区域销售公司严格按照当月订单贡献度评价发放薪酬。

一季度，同一品种、区域团队成员间的最大差距超过1.4万元，真正诠释了“创造价值才能分享价值”这一理念，让业绩成为最好的尊严。

成长培育更畅通

收入的“真增真减”激发了营销人员的创效动能，而岗位的“真上真下”和“真进真出”则有效增强了干部职工的责任意识和危机意识。

设置每层级成长阶梯，定时实施考评升降级，直接与岗位价值系数挂钩；强化业绩考核，业绩积分与岗位聘任、梯级升降、薪酬调整挂钩；退出和选聘的同步推进，全面调动营销人员的积极性、创造性。

同时，构建能力评价模型，将基本功、判断力、推动力、凝聚力、内驱力等营销人员必备的技能评价，实现数字化客观化，以此为基础，全面应用到针对性培训培养，打造营销“五边形”战士。

该公司还强化营销人员交流锻炼，分批组织内部挂职和到先进企业实训，培养全局意识，锻造过硬本领；优化用人机制，引导营销人员到市场磨砺、到一线建功，敢于承担更重责任；开展“以竞促提、以战代练、以绩择将”，2024年，在山钢股份和营销总公司两级劳动竞赛中，累计奖励一线团队和个人近百万元，10余名“销冠”脱颖而出。

“到营销总公司5个月以来，切实感受到营销内部管理的严格。相信总公司为我们打造的平台一定会让我更加快速地成长。”营销新兵李圣斌表示。（刘 芳 朱宏政 李建平）